Trigger - ce este în marketing și psihologie?

Fiecare persoană simte emoții. Cel mai adesea ele sunt provocate de stimuli externi. Înainte de reacție, simțurile primesc un anumit semnal. Acest stimul este vizual, sunet, tactil etc. Apoi, informația este transferată creierului, unde se transformă într-o reacție emoțională. Și, ca o consecință, diferite acțiuni externe. Aceste "stimulente" în știința psihologică se numesc declanșatoare.

Declanșarea în limba engleză este un declanșator, care provoacă o reacție emoțională. Aceasta declanșează o dorință aproape incontrolabilă de a face ceva sau o experiență vie.

Cel mai adesea declanșatoarele sunt trauma psihologică a trecutului. De exemplu, ișterile și capriciile unui copil amintesc de violență în copilăria timpurie. Emoțiile puternice sunt cauzate de o anumită melodie asociată evenimentelor sau oamenilor. Sau poziția corpului "la altitudine", "sub apă". Triggerul poate fi orice vă place - imagine, imagine, cuvinte, știri la televizor etc.

Într-un sens specific, "declanșatorul" este experiența unei persoane care începe în mod repetat trauma, reminiscență sub formă de reacții emoționale intense - anxietate, agresiune, tristețe. Într-un sens larg, declanșatorul este asociat cu un stimul care provoacă o persoană la ceva - o achiziție, o decizie.

Formarea declanșatoarelor în psihicul uman

Fenomenul declanșatorului a fost descris cu mult timp în urmă. Dar chiar și astăzi, nu toți oamenii de știință sunt capabili să explice cum se formează în conștiința umană. Există mai multe teorii cu privire la modul în care funcționează acest lucru.

Mai întâi de toate, ia în considerare opțiunea atunci când individul are o memorie foarte dezvoltată a senzorului. Apoi, experiența senzorială a trecutului, legată de traume, provoacă o puternică reacție emoțională. Uneori oamenii nu înțeleg de ce sunt trist sau supărați.

A doua explicație este că oamenii tind să-și automatizeze obiceiurile. De exemplu, un fumător fumează în mașină în fiecare zi pe drumul spre lucru. Prin urmare, prin ea însăși, o călătorie cu mașina declanșează un declanșator - "Vreau să fumez". Adesea, acest lucru se întâmplă inconștient.

Proprietăți declanșatoare

Este disponibil despre declanșatoare în cartea lui Robert Chaldini "Psihologia influenței". Autorul le descrie ca un mecanism "clic-buzz". El face un exemplu cu rațe. Păsările au fost luate ouă și s-au schimbat ceva. Dar au continuat să le incubeze, mecanic.

Datorită acestor exemple, este natural să urmărim analogia în comportamentul uman. Când oamenii continuă să meargă la lucru din obișnuință, beți cafea de dimineață, mergeți în același loc la odihnă. Sau faceți achiziții eronate, declanșate de declanșatoare - "Reduceri 50%", "Ofertă unică doar astăzi" și așa mai departe.

Majoritatea oamenilor nu sunt capabili să controleze obiceiurile comportamentale. Ei susțin că unele evenimente care au avut experiențe emoționale puternice, intră într-un fel de stare "ceață". Și este nevoie de timp pentru a "veni în simțurile voastre".

În practică, se dovedește că declanșatoarele funcționează autonom. Ele sunt integrate în mintea oamenilor. Stimulările care provoacă experiențe pozitive sunt legate de dorințele. Iar declanșatoarele negative sunt periculoase pentru viața umană. Poate provoca o agravare a tulburărilor psihice, sprijină obiceiurile "proaste", împinge acțiunile greșite. Inclusiv violență.

În cazul declanșatorilor negativi, controlul este necesar.

Cum de a învăța cum să gestionați declanșatoarele?

Pentru a dezvolta controlul, aveți nevoie nu numai de o pregătire regulată, ci și de o atitudine atentă față de condițiile, reacțiile și manifestările dumneavoastră. Merită acordată atenție la ceea ce declanșează stimulul și la ce reacție urmează - resentimente, frică, panică, iritare etc.

Când o persoană își dă seama că a căzut sub influența declanșatorilor, el nu ar trebui să se învinuiască pentru reacțiile sale. Mai întâi de toate, trebuie să găsiți motivele care sunt "declanșatoare". Ei sunt responsabili de controlul pierdut și de emoțiile violente.

Declanșarea în psihiatrie ca factor de dezvoltare a stresului și a dependențelor

Studiile privind stresul mental la persoanele cu PTSD (tulburări posttraumatice) și OCP (persoanele cu risc suicidar) au arătat că declanșatoarele sunt cauza principală. Analiza dezvoltării stresului ia în considerare intensitatea și perioada de influență a declanșatorului asupra individului.

Adâncimea experienței și agravarea reacțiilor afectează:

• evaluarea internă intensitatea omului a efectului declanșator;
• schimbare intensitatea acțiunii de declanșare.

Stresul traumatic este declanșat atunci când psihicul percepe o reacție emoțională și ceea ce se întâmplă este anormal. Există o reacție și un singur traumatism emoțional, și în oameni care trăiesc în astfel de condiții. De exemplu, victimele violenței domestice sau soldații care au fost "puncte fierbinți".

Cu o singură leziune, creierul ia situația dincolo de normă, înțelegerea obișnuită. O persoană simte ce se întâmplă "ca într-o ceață", din cauza unei schimbări rapide a evenimentelor, a unui ritm anormal. Astfel de declanșatoare sunt declanșate de victimele DDP, de elemente naturale și așa mai departe.

Dacă un individ trăiește mult timp într-un mediu nefavorabil, PTSD se dezvoltă datorită:

• însumarea rănilor psihologice și fizice unice (chiar actul de violență);
• incompatibilitatea standardului vital și a factorilor traumatici rezumați, conflictul intern și formarea denaturată a "normei".

În psihoterapie, se folosesc următoarele strategii:

1. Extinderea "scării normelor de viață" în format de cursuri și cursuri;
2. Adaptarea la situații în schimbare rapidă (instruiri pentru salvatori, militari, medici, care lucrează la "rapid");
3. Terapie individuală.

Utilizarea declanșatoare în afaceri și marketing

Tehnicile psihologice sunt adesea folosite în afaceri. Declanșatorii psihologici ajută în mod eficient la vânzarea bunurilor și serviciilor.

Top 10 declanșatoare în vânzări

1. Noi

Utilizatorul și cumpărătorul sunt astăzi inovatori. El caută tehnologii moderne, cele mai avansate și formule, soluții neobișnuite și ofertă unică. Obținerea de informații noi ridică nivelul de dopamină. Noutatea provoacă moartea creierului în anticiparea a ceva minunat și frumos.

De aceea, Apple lansează noi versiuni ale gadget-urilor sale la fiecare trei până la patru luni. Dacă vă gândiți logic, puteți vedea că modelele nu diferă mult una de cealaltă. Dar de fiecare dată când apare o nouă versiune a telefonului sau a tabletei, se creează cozi lungi din magazinele oficiale.

În cadrul aceleiași scheme, mărcile de automobile lansează în fiecare an o nouă versiune "îmbunătățită" a mașinii.

2.Trimiterea lăcomiei în marketing

Programul de reduceri și acțiuni este cel mai popular și mai eficient mod de a vinde ceva. Fiecare vânzător care dorește să câștige folosește acest declanșator. Acest stimulent este bonusul și programele acumulate, sistemele de discount, ofertele unice pentru clienții obișnuiți, toate "cluburile de clienți închise".

Este interesant faptul că declanșatorul "lăcomiei" funcționează în magazinele de vânzare cu amănuntul, în rețelele sociale și în corporații uriașe. Crearea unui "declanșator al lăcomiei" este simplu. Acest stimulent are drept scop "seducarea" unui potențial cumpărător cu condiții incredibil de favorabile.

3. Scapa de "durere"

Oamenii cumpără două cazuri - nevoia, nevoia și satisfacția foamei emoționale (lipsa de dopamină, care este responsabilă pentru satisfacția cu sine și pentru viața cuiva).

Uneori, pentru a vinde cu succes ceva, trebuie să înțelegeți "durerea" clientului. Și a bătut-o competent. De exemplu, căști de la Apple - EarPods. Creându-le, creatorii nu au pus pe calitatea sunetului, ci pe confort. Lucrătorii au creat 300 de mii de modele 3 D ale auriculelor umane pentru a determina forma optimă și confortabilă a căștilor. Și nu a pierdut.

O persoană nu cumpără bunurile, ci soluția problemelor lor. Merită întotdeauna să vă amintiți când faceți vânzări.

4. O soluție cât mai simplă posibil

Oamenii caută întotdeauna cea mai ușoară cale de a-și rezolva problemele. Cunoscând, Stephen Covey a devenit un multimilionar, creându-și instruirile "7 abilități ale oamenilor foarte eficienți". Cumpărătorii nu vor să ia măsuri suplimentare. Fiecare dificultate, fiecare pas suplimentar duce la pierderea clientului.

Calea de lucru pentru cumpărare este cât se poate de simplă - am văzut-am văzut-am luat-o.

5. O explicație detaliată

Este mai bine să descrii în prealabil toate îndoielile și obiecțiile clienților. Dacă se referă la un proiect online - puteți utiliza o descriere detaliată a produsului, cu recenzii și recenzii ale bloggeri. Ei cumpără mai repede dacă explică de ce o persoană are nevoie de acest produs sau serviciu. De asemenea merită să descrieți - de ce cumpărați în acest magazin, ceea ce este inclus în preț.

O descriere uscată a faptelor nu rezolvă problema cumpărătorilor. Nimic "nu face clic" și achiziția nu are loc. Pentru a descrie bunurile, este mai bine să folosiți cuvinte simple, de înțeles chiar și de Homer Simpson.

6. O poveste din viață

Declanșarea încrederii în vânzător este declanșată atunci când cea de-a doua poveste povestește. Aceasta poate fi experiența de viață a vânzătorului însuși sau studii de caz (exemple) de clienți. Din cele mai vechi timpuri, oamenii și-au spus reciproc povestiri care ne-au format moștenirea culturală din mituri, legende și legende. Povestile orale evocă emoții, atingând "pentru lucruri vii", împingând ceva de făcut, inspirând.

Un exemplu viu - campanii de publicitate RedBull. Ele arată că nu numai că este vândută o băutură energetică, ci că sunt cercetate capabilitățile umane.

7. Proprietatea fericită a bunurilor

Oamenii coadă în fața magazinului oficial Apple cu câteva zile înainte de lansarea noutății. De ce? Deoarece în companie a folosit cu competență declanșatorul - bucuria de a anticipa posesia. Pe "așteptarea unui miracol", diverse companii pre-vacante câștigă bani care produc sau vând decor, haine și accesorii de Anul Nou pentru nou-născuți, oferă servicii de nunți etc.

Creatorul proiectului mondial "Fericirea" Gretchen Rubin susține că anticiparea fericirii este componenta principală a fericirii. Dacă o persoană știe în detaliu ce se află înaintea lui, el trăiește deja în prezent.

8. Opinia socială

Omul este o ființă foarte socială. Aproape fiecare persoană se uită la mediul său și încearcă să țină pasul. Crearea acestor declanșatoare este susținută de bloguri pe rețelele sociale, unde se face publicitate stilului de viață. Oameni obișnuiți, ca și cum ar spune consumatorilor accidental - ce să mănânce, unde să meargă, ce să dorm, etc.

În afaceri, declanșarea popularității sociale poate fi formată datorită studiilor de caz, recenziilor și recenziilor de la personalități celebre.

9. Comunicarea publicității și "evenimentul zilei"

Memoria omului este scurtă. Astăzi se îngrijorează de cutremurul din Japonia, mâine despre inundațiile din California. Prin urmare, vânzările de asigurări împotriva dezastrelor naturale cresc în perioada de reședință activă a evenimentelor. Daniel Garner, în cartea sa "Știința fricii", a susținut că incidentele recente lasă cea mai strălucită urmă în amintirea unei persoane.

Pentru vânzări reușite, este important să asociați un produs sau un serviciu cu un eveniment sau un nume scandalos în această perioadă. De exemplu, o eliberare limitată a cookie-urilor Oreo "cu o urmă", programată pentru aniversarea aterizării roverului Marte pe Lună.

10. Exclusivitate și unicitate

O persoană decide ce trebuie să facă, pe baza normelor sociale de comportament, asupra mediului său și a reacțiilor sale. Prin urmare, cu cât produsul este mai exclusiv, cu atât mai mulți oameni vor să-l cumpere. Acest declanșator joacă uneori împotriva vânzătorului, dacă este utilizat incorect. Studiile de piață arată că produsul se depreciază dacă este prezentat pentru prima oară ca deficit și apoi vândut ca public.

Pentru a declanșa "exclusivitate" a lucrat, cumpărătorul trebuie să dovedească faptul că produsul va continua să se răspândească pe piață nu va. Sau puteți să-l cumpărați numai de la dvs. și de la altundeva. Opțiunile pentru utilizarea declanșatorului sunt timer-ul, care limitează momentul vânzării bunurilor. Sau numărul de unități din depozit.

Fiecare om de afaceri poate veni cu proprii declanșatori. Totul depinde de produs sau serviciu, modul de vânzare și abilitățile vânzătorului însuși, experiența lui.